25 Maddede ikna ve Manipülasyon

Politikada, reklamlarda, ilişkilerimizde, ailemizde hayatımızın her alanında olan bu ikna nedir? İnsan psikolojisi ikna edilmeye çok müsaittir. Eskiden beri kullanılan bu ikna tekniklerini reklamlarda, ebeveynlikte, ilişkilerimizde, siyasette neredeyse her yerde görüyoruz. Tabii bunun karanlık tarafı olan manipülasyon da var. Masum birini cinayet etmeye ikna edebilir misiniz? Çevremizdeki hangi ikna yöntemlerine fark etmeden maruz kalıyoruz? Bize “evet” dedirten şey ne? Bu sorulara ve daha nicelerine yanıt bulmanız için yazıma bakabilirsiniz.

 

1. Bir insanı ikna etmenin en önemli adımlarından biri sağlıklı iletişimdir. Karşınızdaki insanın size güvenmesi gerekir. Peki bu insanı hiç tanımıyorsak? O zaman devreye görünüşümüz ve konuşma becerilerimiz girer.

• Yapılan bazı araştırmalara göre iletişimin %55’nin jest ve mimiklerin, %38’ini ses tonu ve şekli, %7’sini de sözcükler oluşturmakta olduğunu ortaya koymaktadır. Örneğin samimiyetten ve temastan uzak olmamız gerekir samimiyetinizi kendinizden emin ses tonunuz ve ricaya dayanan cümlelerinizle gösterebilirsiniz.
• Karşınızdaki insanın konuşmasını sonuna kadar dinlemeli, bu esnada onu onayladığınızı hissettirmelisiniz. “Evet, seni anlıyorum” gibi cümlelerle veya onaylayan yüz ifadeniz ve vücut dilinizle desteklemelisiniz. İkna etmek bir etkileme biçimidir insanlar aynı duyguları paylaşmadan ikna olmazlar.
• Göz kontağı kurmak önemlidir karşınızdaki insanı dinlerken başka işlerle ilgilenirseniz ikna etme şansınız düşer çünkü güven duygusu azalır.
• Dik oturun. Dik oturmak özgüvenli, kendinizden emin görünmenin en önemli adımlarındandır. Eğer daha eğri, kambur oturursanız içine kapanık ve özgüvensiz görüneceksinizdir. Görünmekten öte öyle de hissedeceksinizdir.
• Ses tonunuz ikna edici, kendinden emin ve yumuşak olmalıdır. Psikologların ses tonları o kadar hoşumuza gider ki dizlerine uzanıp hayatımızı anlatmak isteriz. Samimiyetlerine güvenip içimizi açarız.
• Renklerin anlamları vardır. Hepimizin bildiği gibi iş görüşmelerine giderken kıyafet seçimine dikkat etmemiz gerekir. Örneğin kahverengi bir takım elbise sizi eski kafalı gelişime ve değişime kapalı gösterirken siyah giymeniz özellikle yönetici pozisyonları için pozitif algı yaratır.
• Cümleleriniz yapıcı ve olumlu olmalıdır. Yarı dolu bardak mı yoksa yarı boş bardak mı daha pozitif geliyor size? Tabii ki yarı dolu. 
• Siz demek yerine biz demeyi tercih edin. İnsanlar sizin de bu durumun içinde olmanızdan hoşnut olacaklardır. Örneğin takım liderisiniz, takımınızdakiler bir ekip kararının veya projesinin içinde olmanızdan memnun olacaktır ve aranızdaki iletişimi güçlendirecektir.
• Kendinizden emin kısa ve net konuşursanız insanların sizi ciddiye alıp aynı fikirde olma ihtimali daha yüksektir. Söylemek istediklerinizi hazırlayın ve konuşma öncesinde biraz düşünün. Konuşurken takılmak veya sürekli “yani” gibi kullanmak konuşmanızdan emin olmadığınızı gösterir. Takdir edersiniz ki insanları inandırmak için önce sizin inanmanız gerekir.

2. İyi firmaların Steve Jobs, Louis Gerstner gibi yöneticileri öykü anlatmayı çok sever çünkü örneklendirmek, somut kanıtlar sunmak insanları etkiler. Aynı şekilde en iyi reklam yöntemlerinden biri de öykünüzün olmasıdır. Öykü anlatmadaki amacımız duygusal bağ kurmak ve insanlarla yakınlaşmaktır. Apple’dan örnek verirsek Steve Jobs’ın Apple’ın temellerini evinin garajında atmış olması insanlar açısından dramatik ve ilgi çekicidir.

3. Karşı tarafla ortak çıkar bul! Araba satıyorsunuz diyelim müşteriye o arabayı aldığında hayatında neler değişeceğini anlatın. Fark ettiyseniz araba reklamında teknik özelliklerinden pek bahsedilmez arabanın ne kadar güçlü, özgür hissettirdiği anlatılır.

                                            

4. Aristotales’in ikna kuramı olan “ethos, pathos, logos retorik üçgeni” ikna etme yollarının basit bir bileşiminden oluşan bir üçgendir.

    -Ethos; karizma. ‘’Etik’’ kelimesinin kökeninden geliyor. Reklamlarda genelde üst düzey yöneticiler, itibarlı insanlar gösterilmesi örnek verilebilir.

    -Logos; mantıksal yaklaşma. İnsanlara bir ürünü neden almaları gerektiğini anlatmanız gerekir.

    -Pathos ise ödül, korku, aşk gibi temel duygular üzerinden kişiyi ikna etmektir. Eski Yunancada “Empati” anlamına gelir. Araba örneğinde olduğu gibi markalar teknik bilgilerle değil duygularla bizi etkiler.

5. İkna yavaş pişen bir yemektir. Hemen fikrinizi kabul ettirmek yerine yavaş yavaş anlatmayı deneyin. Kurbağayı sıcak suya atarsan direkt fırlar fakat yavaş yavaş suyu ısıtırsanız fark etmez.

6. Beklenti yükleyin! Örneğin; “Sen çok hassas ve duygusal birisin.” dediğinizde o insan öyle olmasa bile kendini hassas biri olarak tanımlayacak ve öyle hissedecektir.

7. Az konuş ki hata yapma şansın düşük olsun ve karşındaki daha fazla konuşsun. Bilgiyi veren değil bilgiyi alıp işleyen olman gerekir.

8. Asla bir taraf haklı çıkmaz. Hiçbir tartışmanın sonucunda kazanan tarafın olduğunu gördünüz mü? İnsanlar gördüklerine inanmaya meyillidir. Bunun en güzel örneği Mimar Sinan’ın Yamuk Minare olayıdır.

  Mimar Sinan, “ustalık eseri” Selimiye’nin inşaatı sonrasında karşısında oyun oynayan küçük çocuklardan birinin arkadaşına “Şu minare eğri yapılmış” dediğini duyar. Çocuğa “Göster bakalım hangi minare eğri olmuş” dediğinde, çocuk “Şu sağ taraftaki minare eğri” diye gösterir. Mimar Sinan çocuğun yanında ustalara talimat verir ve “Bize bir halat getirin” der. Sonra halatın bir ucunu minareye bağlatır. Küçük çocuğu yanına çağırır ve şöyle söyler: “İşçiler şimdi halatı çekerek minareyi düzeltecekler. Minare düzelince sen de tamam diyerek bizleri uyar.” İşçiler halatı çekmeye başlar ve biraz sonra küçük çocuk, “Tamam düzeldi!” diye bağırır. Mimar Sinan çocuğa “Şimdi tamamen düzeldi mi?” diye sorunca, çocuk da “Evet düzeldi, şimdi daha güzel oldu, bak” diye cevap verir.

                               

9. İnsanlara sınır koyun! Zaman sınırı ve kısıtlı seçenek sunmak insanları daha kolay ikna etmenizi sağlayacaktır. Müşterinize bu elimizdeki son elbisemiz maalesef dediğinizde panikleyip almak isteyeceklerdir onu. Kurumsal bir firma olsanız dahi online satışta veya başka bir mağazanızda bulabilecekken düşünmeye vakitleri olmadıkları için alacaklardır. Bir diğer örnek ise kısıtlı seçenek sunmak. Kuyumcularda yüzük seçilirken seçilen birkaç yüzüğü kenara koyup hemen diğerlerini kaldıracaklardır. Eğer fazla seçenek olursa kafa karışıklığı olur ve hiçbirini almadan çıkma ihtimali yüksektir.

10. Seçenek sunmak ebeveynlerin de sıkça kullandığı bir yöntemdir. Çocuklarınız fark etmeden onları belli seçenekler arasında bırakıp sınırları kendiniz çizebilirsiniz. Bu konu hakkında çok faydalı bulduğum Prof. Dr. Garry L.Landreth’in bir videosunu bırakıyorum izninizle.↓

            Prof. Dr. Garry L. Landreth - Choices, Cookies & Kids

11. Seçenek sunmak demişken, deneyler en doğrusunun üç tane seçenek sunmak olduğunu gösteriyor. Genelde insanlar orta olanı seçmeye yatkındır.

12. Hayal ettir! Deneyimi onun hayalinde yaşatırsanız ikna etme şansınız daha yüksektir. Bunu genelde emlak müşterisine evi gezdirirken kullanır. Şu köşede rahat koltuklarınızda manzaraya karşı keyif kahvesi içmek… gibi örnekler sunarak sizi ikna eder.

13. Bir insanın beynine ilk ne koyarsanız ona odaklanır. Mesela 1x2x3x4x5 işlemin sonucu mu size daha büyük gelir yoksa 5x4x3x2x1 işleminin sonucu mu?  Veya mağazalarda hep gördüğümüz şu fiyattan şu orandan başlayan indirimlerle gibi reklamlar vardır. Çoğu zaman ne o oranda indirimi ne de o fiyatlarda ürünleri görmeyiz fakat beynimiz bu sayılara odaklanır ve onun etrafında dolanır.

                                

14. Markalardan tutun sosyal ilişkilere kadar bu kadar bahsettik peki ya sosyal medya? Hayatımızın en önemli parçalarından biri haline geldi artık. İnternetin uzakta olan sevdiklerimize tek tıkla ulaşabilmek, uçsuz bucaksız bilgilere ulaşıp araştırmalarımızı daha kolay yapabilmek gibi çokça faydası var. Yazıp sildiğimiz, daha paylaşmadığımız postu bile kaydeden bu algoritmalar kaydettikleri datalarla kıyafetten politikaya kadar her alanda bizi yönetebiliyor fakat problem şu ki bu algoritmalar politikaya karşı veya herhangi bir marka reklamına karşı aynı duyara sahip. Gerisini siz düşünün! Bu derin internet ortamında başımıza neler gelebileceği ile ilgili izlediğim bir TEDx konuşmasını sizlerle paylaşmak isterim►. Türkçe altyazısı mevcut.

            We're building a dystopia just to make people click on ads | Zeynep Tufekci

15. Önce büyük rica sonra küçük rica! Bunun en temel örneği küçükken pazarda annemizle alışveriş yaparken hatırladığımız o sihirli sözcükler: “30 ₺ güzel ablam ama senin için 20 ₺ olsun.” 30 ₺ sunup sonrasında 20 ₺'ye sattığı o malın değeri aslında zaten 20 ₺'ydi fakat satıcı büyük rakamlarla göz boyayıp sizi daha uyguna aldığınızı ikna etmiş oldu.

16. Güven oluştur! Örneğin arkadaşından 50 ₺ istedin ve bunu ertesi gün ödersen sana güvenecektir. Borcunu ödeyeceğini bildiği için verebileceği yüksek miktarlarda da istediğinde düşünmeden verecektir çünkü aranızda bağ oluşmuştur.

                               

17. Anlatmaya gerek yok görüyorsunuz! Örneğin saç eken bir doktor reklam için ektiği saçın önceki ve sonraki halini paylaşır, diyetisyen kilo veren/alan hastasının fotoğrafını paylaşır, diş hekimi yaptığı dişin fotoğrafını paylaşır… Örnekler dizilebilir fakat günün sonunda yapmanız gereken insanları ikna edebilmek için somut bir başarı örneği verebilmektir.

18. Karşılaştır! İş görüşmesine gelen birine büyük firmaların o pozisyon için daha düşük maaş ödediğini, sizin ekstra daha iyi imkanlarınızın olduğunu anlatırsanız ikna olacaktır.

                                

19. Sunumlarda çok fazla bilgi çok fazla etki anlamına gelmez. İzleyiciye anlatmanız gereken konulara vurgu yapıp onların düşünmelerine izin vermeniz ve anlaşılır olmanız gerekir.

20. Fiziksel konumu değiştir. Basit bir örnekle açıklayalım arkadaşınızla odada bir konuda tartışırken hadi balkonda bir kahve içerken konuşalım bunu derseniz hareket edip başka bir ortama geçtiği için fikrinin değişmesi muhtemeldir. Bu aslında ailelerimize bir şeyi ikna etmeye çalışırken rahat bir ortamı beklememizle de bağlantılıdır.

21. “Çünkü” de! İnsanlar çünkü ile kurulan cümlelere daha çok inanma eğiliminde olurlar. Onlara geçerli veya geçersiz bir sebep sunmanız ikna edici olacaktır.

22. Kalabalık kalabalığı çeker! İlkel düşüncelerle karar veririz. Kalabalık olan bize daha cazip gelir. Bu yüzden sosyal medyada iş yapan insanlar genelde takipçi satın alırlar.

23. Ödül/Ceza vermek de bir yöntemdir. Çocuğunuza karşılık sunarak yapmasını veya yapmamasını istediğiniz durumlara ikna edebilirsiniz. Ödevlerini bitirirsen parka çıkabiliriz, uslu durmazsan çikolata yiyemezsin… Buna biz yetişkinler de ikna oluruz aslında. İş yerlerinde ayın personeli seçme yöntemini duymuşsunuzdur. O personel için bir ödül koyulur ve herkes daha iyi olmak için çabalar. Hırstan gözümüz kör olmadığı sürece faydalı bir yöntemdir diyebiliriz.

                             

24. Karşınızdakinin zayıflıklarına oynamanız onları ikna etme şansınızı yükseltir. Çocuklar bunu en çok kullananlardır. Ebeveynlerinin onların ağlamasına dayanamayacağını bildikleri için ağlayarak istediklerini elde etmeye çalışırlar. Eğer tam tersi bu durumdan kurtulmak istiyorsanız, karşınızdakine istediğini vermediğinizde işe yaramadığını düşünüp eninde sonunda vazgeçecektir.

25. İkna yeteneğiniz manipülasyona dönüşüp masum bir insanı cinayet işlemeye kadar götürebilir. Son olarak Netflixte bulunan Derren Brown’un  "Manipülasyon" isimli deneyinde rastgele seçilmiş dört masum insanı ufak ufak isteklerle itaatkar boyuta getirip cinayete zorluyorlar. Belgeseli izlerken insan psikolojisinin ne kadar farklı olduğunu ve manipülasyonun olayı nerelere taşıyabileceğini anlayacaksınız. Bu ikna yeteneklerinizi ve kuralları manipülasyon için kullanmamanız dileğiyle…

           Derren Brown: Manipülasyon